Vous avez observé une baisse dans vos ventes en 2022 malgré que vos stratégies marketing des Fêtes soient mieux réfléchies que jamais? Vous n’êtes pas seuls!

Baisse remarquable des dépenses pour les Fêtes 2022

Ayant la tête dans diverses industries B2C tels que le commerce de détail, les services en ligne et bien plus, nous avons pu observer que cette année, les tendances de ventes sont à la baisse. Cette situation s’explique entre autres par la précarité économique dans laquelle se sentent les consommateurs actuellement. 

À l’approche des Fêtes, cette réalité ne fait qu’être décuplée par la pression de devoir acheter des cadeaux, décorations, nourriture, etc. Toutes ces charges financières font que cette année particulièrement, le comportement d’achat des consommateurs a changé. 

Selon une étude menée par Léger en collaboration avec la RCC (Retail Council of Canada’s), cette année :

• Plus de canadiens planifient prendre avantage des offres et promotions des Fêtes. Chaque dollar compte.
• Les consommateurs planifient de débuter et terminer leur magasinage des Fêtes plus tôt, afin de trouver les aubaines et optimiser leurs dépenses.
• 8 consommateurs sur 10 prévoient d’acheter des cadeaux mais dans ceux-ci, 62% disent se pencher vers des présents plus significatifs et longuement réfléchis.

La période pandémique a permis d’enregistrer des chiffres record durant les Fêtes alors que confinés chez eux, les consommateurs ont fait exploser leur budget. Selon la Banque Royale du Canada (RBC), en 2020 des nombres record ont été enregistrés lors des dépenses des Fêtes. En 2021, un sondage de la firme de consultants Deloitte prévoyait une hausse des dépenses de 15 à 30%! Ces années ont été record et la baisse qu’on observe en 2022 s’expliquera beaucoup plus par un retour à la normale qu’à une réelle baisse.

Une nouvelle réalité

Alors que d’année en année les dépenses des ménages durant les Fêtes ne font normalement qu’augmenter, “ […] la firme Deloitte Canada indique que les dépenses globales des Fêtes devraient chuter de 17 % [cette année] pour s’établir à 1 520 $ par ménage, car les craintes de récession et la hausse des taux d’intérêt freinent les budgets.”

Économiser en sauvant sur les coûts de livraison

Les consommateurs disent souhaiter faire plus de magasinage en magasin afin d’éviter les coûts de livraison et ne pas être affectés par des perturbations dans la chaîne d’approvisionnement. Cette tendance risque de diminuer les résultats des commerces en ligne cette année. 

À ce niveau, on retrouve plutôt les chiffres des années pré-pandémiques alors que plus de 60% des dépenses des Fêtes devraient être faites en magasins physiques. Cette tendance sera aussi guidée par le besoin des consommateurs de reconnecter avec des “vraies personnes”. Les contacts physiques ont beaucoup manqué durant la pandémie et les Fêtes sont une occasion parfaite pour combler ce vide.

Achats santé, bien-être et local

Un sondage d’Accenture révèle que 50% des consommateurs ont repensé leurs valeurs et raisons d’achats durant la pandémie. Leurs nouvelles habitudes se sont notamment tournées vers des produits de bien-être, de santé et l’origine des produits. Les consommateurs prennent de plus en plus le temps de choisir leurs achats et de faire des recherches sur les entreprises. Cela leur donne l’occasion de faire des achats auprès d’entreprises qui ont des valeurs et des engagements qui les rejoignent.

Toutefois, ces intentions pourraient ne pas se traduire en chiffre puisque les inquiétudes financières et le scepticisme grandissant envers le “greenwashing” mettent un frein aux belles intentions des consommateurs.

Achats de produit d’expériences

On prévoit que les dépenses les plus importantes des consommateurs ne seront pas effectuées dans les cadeaux cette année mais bien dans les expériences. Les détaillants de nourritures et boissons tout comme les restaurants devraient prendre la plus grande part du budget des consommateurs.

Moins de produits de luxe, mais un bon rapport qualité / prix

On peut également s’attendre cette année à ce que les commerces qui souffrent le plus de la baisse soient les commerces de produits de luxe. Les consommateurs cherchent un bon rapport qualité/prix. Toutefois leur budget n’explosera pas pour autant: “Selon l’enquête menée par la firme Léger, 6 Canadiens sur 10 estiment que leur situation financière est pire cette année qu’en 2021.” Les commerçants offrant des produits de luxe devraient donc être ceux qui souffriront le plus cette année de la charge financière qui étouffe les consommateurs.

Actions à prendre

Voici quelques pistes pour vous aider à tirer votre épingle du jeu pour 2023:

Proposition de valeur unique (PVU ou UVP)

Travaillez sur votre proposition de valeur unique!  Si ce n’est pas clair dans votre tête, dites-vous que ça ne le sera pas plus pour vos clients. La PVU est un outil de communication qui vous sert à expliquer en quelques mots, ce que votre entreprise peut apporter à un client potentiel. Elle fait partie intégrante de votre modèle d’affaires et peut expliquer en quoi votre offre diffère de vos concurrents. Il est nécessaire de prendre le temps de bien rédiger votre proposition de valeur unique.

Service à la clientèle

Certains marchands ont négligé des segments de clients moins payants ou moins intéressants à servir durant la pandémie, puisque de toute façon ils n’avaient pas assez de produits ou de main-d’œuvre pour servir tout le monde. 

Voilà qu’il faudra reconquérir ces clients. Si vous avez bien gérer la relation, vous pourrez y arriver. Sinon, vous devrez les séduire à nouveau et surtout vous assurer de rencontrer vos promesses. 

Placez vos valeurs durables en avant-plan

Les consommateurs ont tendance à faire beaucoup plus de recherches sur les entreprises auprès desquelles ils font des achats, en plus d’être de plus en plus sensibilisés aux causes environnementales et sociales. C’est le moment d’en profiter en faisant rayonner vos valeurs de développement durable.

Les consommateurs toutefois ne sont pas dupes. Vous devrez donc être authentique, vous munir de preuves et de temps afin de convaincre les consommateurs des réelles actions de votre entreprise.  

Quelques tactiques et ateliers à considérer

A/B testing

Pour la prochaine année, faites du A/B testing! Cette méthode permet de présenter à différents utilisateurs deux versions d’une même page ou d’une même campagne publicitaire afin de trouver laquelle attire le plus d’engagement. Ces tests permettent d’identifier les opportunités d’affaires en plus de baser les actions futures sur des données concrètes et non sur vos intuitions.

Atelier client clonable/Persona

Cet atelier consiste à identifier les clients actuels de l’entreprise que nous aimons. Identifier les facteurs de succès avec nos clients préférés permet de mieux définir comment attirer d’autres clients comme eux. En identifiant ce qui les attirent, les freinent et les rejoignent, on est en mesure de développer une stratégie sensée, basée sur l’expérience.

Customer Journey

Faire un Customer Journey consiste à coucher sur papier toutes les étapes du processus d’achat du consommateur, en partant de l’éveil de son besoin, de son achat, jusqu’à la fidélisation et le ré-achat. Cet exercice permet d’identifier tous les points de contacts avec vos clients! 

Bref, faites ce que vous avez toujours fait avant l’arrivée de la COVID.  Retrouvez vos réflexes d’entrepreneur aguerri et séduisez de nouveau vos clients! Pour plus d’astuces suivez notre blogue Laixa.

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Sources :

1. L’inflation et l’incertitude pèsent sur les prévisions de dépenses des Fêtes, Le Soleil, (https://www.lesoleil.com/2022/10/18/linflation-et-lincertitude-pesent-sur-les-previsions-de-depenses-des-fetes-f823117eb2fb80beb5d08e7c107515fd).
2. SURVEY: Shopping on Black Friday and Cyber Monday continues to be important to Canadians as they are looking for the best deals throughout the holiday season, Retail concil of Canada, (https://www.newswire.ca/news-releases/survey-shopping-on-black-friday-and-cyber-monday-continues-to-be-important-to-canadians-as-they-are-looking-for-the-best-deals-throughout-the-holiday-season-801207793.html).
3. Les dépenses des Fêtes de cette année semblables à 2021, selon un sondage Léger, LA PRESSE CANADIENNE, (https://www.latribune.ca/2022/10/24/les-depenses-des-fetes-de-cette-annee-semblables-a-2021-selon-un-sondage-leger-504e72c7be183abf8d2587336600bbe0).
4. Le Noël “différent” a fait bondir les dépenses des ménages, La Presse, https://www.lapresse.ca/affaires/economie/2021-02-01/consommation/le-noel-different-a-fait-bondir-les-depenses-des-menages.php 
5. Dépenser moins, interagir davantage: Sondage sur les magasinage des Fêtes 2022, Deloitte, (https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/ca/Documents/strategy/ca-holiday-retail-outlook-fr-aoda.pdf).